BERAPA PANTASNYA GAJI DAN BONUS SEORANG SALESMAN

oleh : rama royani

PENGANTAR
Sudah dua kali Abah mendapatkan pertanyaan diatas dari perusahaan yang punya masalah diatas karena ketika penjualan menurun perusahaan mengalami kesulitan karena komitmen awal dengan salesman  terlampau tinggi sehingga pengeluaran tahunan untuk salesman tersebut bahkan melebihi keuntungan yang dihasilkannya.
Masalah yang sama juga sering dihadapi antara pemilik perusahaan yang diwakili oleh komisaris dengan Direktur Utama professional yang ditunjuk oleh Komisaris dengan memberikan kompensasi yang terlalu  besar dengan harapan bisa memberikan keuntungan berlipat tetapi ternyata hasilnya jauh dibawah harapan sehingga ketika perusahaan mengalami kerugiian  sang direktur yang profesional tersebut sudah menikmati fasilitasnya.

PENYEBAB:
Tidak dapat dipungkiri bahwa hidup mati perusahaan sangat tergantung dari  Salesnya ataupun Direkturnya yang memiliki kemampuan membukukan penjualan dan karena sulitnya mencari kandidat yang bisa menghasilkan keuntungan ini maka posisi tawar mereka menjadi tinggi.
Selain posisi tawar yang tinggi mereka juga biasa sudah memiliki bakat alami dalam hal negosiasi yang relatif  tinggi sehingga menghadapi orang semacam ini dibutuhkan orang yang memiliki banyak informasi dan kemampuan negosiasi yang tinggi.

BAGAIMANA MENGHADAPINYA
Ada dua bagian penting dalam menghadapi masalah ini yaitu:
1.    Sistim bagi hasilnya
2.    Karakteristik negosiator dari pihak pemilik
Sistim bagi hasil
Untuk mengurangi risiko apabila terjadi situasi yang buruk, maka didalam negosiasi perlu ada kejelasan aturan baik dalam situasi terbaik maupun terburuk.
Pada dasarnya perusahaan membutuhkan seorang sales adalah untuk memberikan keuntungan kepada perusahaan , dengan demikian bagi hasilnyapun harus didasari atas berapa keutungan yang dapat diberikan kepada perusahaan, akan tetapi seringkali perusahaan terjebak untuk memberikan komisi dan gaji berdasarkan sales yang dibukukannya.
Menurut anda mana yang dibutuhkan perusahaan :
Seorang sales yang berhasil membukukan penjualan sebesar 10 M dengan keuntungan 500 juta atau yang membukukan penjualan hanya 5 M dan keuntungan 1 M?
Tentunya yang berhasil mencetak keuntungan 1 M bukan? karena selain untung lebih besar juga usaha menjalankannya lebih mudah.
Dari keuntungan yang diperoleh [ Gross Profit], berapa sebaiknya perusahaan memberikan porsinya?
Pengalaman saya, ini sangat bervariasi antara 5 % sd 15 % [untuk perusahaan dengan revenue antara 100 sd 200 M dan Gross profit sekitar 10%].
Jadi seorang sales yang berhasil mencetak keuntungan sebesar 2M maka dia bisa mendapatkan penghasilan pertahun 100 sd 300 juta termasuk gaji bulanan dan komisinya
Untuk salesman tersebut biasanya mendapat gaji sekitar 5 % dari keuntungan yang bisa diciptakannya.
Lain lagi dengan Direktur Utama Profesional:
Tanggung jawab nya menyangkut keuntungan seluruh perusahaan, kalau salesman dihitung dari Gross Profit, maka seorang Direktur Utama Profesional dihitung dari NPAT [Net Profit After Tax] yang bisa dicapainya dan porsi total yang dapat diterimannya berkisarantara 15 sd 30 % dari NPAT

Karakteristik negosiator
Mengingat bahwa sales ataupun direktur professional yang terbukti hebat memiliki bakat bawaan sebagai orang yang mampu mempengaruhi orang lain maka satu satu orang yang mewakili pemilik seharusnya memiliki kemampuan negosiasi yang tinggi untuk mendapatkan hasil yang maksimal bagi pemilik yang apabila menggunakan terminologi dari Cliffton’sTalents Theme adalah
•    Input : suka mengumpulkan berbagai informasi
•    Command : berani tatap muka dan mengambil alih situasi
•    Communication : pandai menjelaskan sesuatu yang sederhana menjadi menarik
•    Analytical : suka dengan data dan menguraikan nya
•    Individualization : mampu melihat keunikan orang lain
•    Empathy : dapat merasakan perasaan orang lain
Ini berarti pemilik tidak boleh asal pilih komisaris karena ditangannya berada nasib perusahaan, dan akan jauh lebih baik lagi apabila komisaris merupakan salah satu pemilikiperusahaan.

One Response to “BERAPA PANTASNYA GAJI DAN BONUS SEORANG SALESMAN”

  1. forex marketiva Says:

    terima kasih untuk informasinya.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s


%d bloggers like this: